贴近需求 十载甘苦一朝花开

国内房地产软件行业曾流传着一个“免费午餐”的故事：

　　南方某大型房地产开发商，从一家知名国外软件厂商处购买一套HR软件。实施安装时，软件公司同时慷慨的免费安装了其他的信息化模块。房产公司IT人员非常开心。HR系统上线后运行顺利，达到了预期目标。随后，房产公司IT人员想尝试使用免费提供的其他一些模块，然而半年后他们最终放弃了。因为该国外软件厂商的设计理念融汇了各种企业可能发生的情况，系统非常复杂，附带的“免费奶酪”并不适合这家房地产商的“胃口”。

　　对于该信息化案例，房地产软件业资深人士------明源软件华东大区总经理王伟近日在接受采访时表示，房地产软件发展到现在，如果只是提供一套软件，那是很容易的事情;但是假如软件厂商的专业度很高，当企业说出自己的需求点，它能够给企业设计出软件应用的模型，“给你设计出一条路，其他的门给你关上”，这种软件某种意义上和企业才能最贴合。

　　贴近房地产企业需求，这正是房地产信息化的成功之道。

　　“房地产软件卖的是管理思想”

　　作为目前国内最大房地产软件企业的华东大区总经理，王伟亲历见证了中国房地产信息化的十年历程：

　　1997年，明源创建于深圳，定位为房地产信息化，早期时推广售楼软件。2001年王伟到上海创办了上海分公司，当时目的只是“出去看看其他人是怎么做的”。上海公司建成后，王伟又被派去筹建北京分公司。2005年10月，他再度被调四上海，担任明源华东大区总经理，负责江浙沪地区业务至今。

　　让王伟印象深刻的是当他在2005年重返上海市场时，深切感受到用户的信息化需求开始趋向于明确：几年前，大部分房地产企业的需求都是财务管理等;而从2005年开始，当再和房产企业高层洽谈时，对方的需求已较为明确，比如天安房地产，在全国各地有分公司和项目，如何对这些分公司、项目进行管控成为难题，于是对方提出了管控需求，要求在第一时间拿到精确的一手数据;另一家房地产企业仁恒，业务在上海相对独立，于是提出了对一线业务的流程管理等。

　　随后王伟便开始了在华东市场的开疆扩土工作。在培育、引导客户过程中，王伟坚持的一个理念是“房地产软件卖的是管理思想”，“我卖给你的其实是一套管理思想，这套管理思想帮助你提高工作效率，它是企业切实的管理需要”。

　　截止目前，明源在国内成功拥有了4000家用户。在王伟看来，其中最重要的是，明源从地方性公司走向全国，通过一纵一横两条线，了解了中国房地产的不同现状，也看到了每一个企业的管理变迁。

　　这方面一个代表性用户是万科。明源最初和万科合作，万科的需求是解决“销控表能不能第一时间反应”，于是当时的解决方法就是做了个大的电子显示屏。现在，随着万科公司管理的提升以及信息化应用的深入，万科的整个体系都架构在了明源的系统上面，解决的是全生命周期管控。

　　伴随企业的这种管理变迁，王伟称公司近十年来所做的一个核心工作，就是不断地沉淀案例并把案例做进一步包装，然后再把它以培训、实践的方式传递给用户。“我们是在做中国房地产信息化的知识沉淀，明源是中国房地产信息化的一个庞大数据库。”在他看来，这也正是明源未来发展的“安身立命之本”。

　　“意识提升代表需求提升”

　　国内房地产企业的信息化应用曾被比喻为“在高速公路上跑自行车”。

　　之前，房地产行业普遍“重硬轻软”，硬件投资占总投资额的60%～70%，而软件及服务所占的比例不高，落后于硬件发展步伐的软件系统并不能把硬件的优势充分发挥，造成IT资源的浪费。这种思维也一度让国内的房地产软件供应商们陷入“叫好不叫座”的尴尬景地。

　　随着房地产企业迎来行业调整期，企业开始重视到信息化管理的重要性，迫切希望用信息化来提升、改造企业。大批房地产企业开始跨上信息化高速公路，而且不再是购置单一的“自行车”，而是配置起与企业相吻合的“跑车”、“赛车”。

　　商机由此涌现。对于房地产软件的市场现状，王伟则认为，用户一方面具备了购买能力，一方面购买意识在提升，市场前景良好，“但这取决于软件厂商的市场投入是多大”。因为意识提升意味着需求提升，用户不会停留在几年前的需求上，这就迫使软件厂商对市场的研究要跟上用户需求，甚至领先于用户需求。正因为此，明源每年获取的利润，60%以上被继续用于研发。公司在深圳总部有一近百人的研发团队，在武汉设立了研发二部，产品更新换代基本以年为单位。